En el libro se realiza un enfoque refrescante del tema de la negociación, que se basa en los pilares siguientes:

a) Incorporar los principios básicos de la negociación empresarial.
b) Incorporar la aportación de la psicología (introducción al condicionamiento) para ver cómo sus enunciados sirven de basa al hecho de negociar.
c) Estudiar la oscilación negociación-conflicto que tan frecuentemente aparece en los enfrentamientos entre los grupos humanos.
d) Estudiar ejemplos de negociación política y social para completar el escenario.

Para los lectores que quieran ampliar sus conocimientos, se recomiendan los siguientes documentos:

- El libro Julio 1914. El estallido de la Gran Guerra de Ludwig es interesantísimo porque recoge la negociación en los días previos al estallido de la Primera Guerra Mundial. Es un ejemplo que deberían conocer todo tipo de dirigentes (sociales, empresariales, políticos) porque muestra cómo los actores interesados en el conflicto logran oscurecer a los grandes negociadores (como es el caso del dictador de Hungría, Tisza, ver texto del libro aquí) y Europa termina mal. Hay muchas claves que pueden detectarse en esta obra, sobretodo cómo los interesados en el conflicto, a pesar de ser los débiles, ocupan posiciones clave y se anticipan en todas sus maniobras.

- El artículo-resumen de Zartman, Negociación: teoría y realidad puede obtenerse en la red. Es importante porque trata la negociación bajo el punto de vista de tres etapas (apertura, clímax y cierre). De este modo está usando un enfoque típico de la Teoría del Conflicto porque se remite a la estructura clásica del ajedrez (apertura, medio juego y final). Los lectores tendrán que esperar a que aparezca el segundo libro de nuestra trilogía, Liderazgo estratégico, porque en él se desarrolla en el capítulo dos la estructura ajedrecística para que el líder analice los conflictos y pronostique la jugada del adversario.

- Sobre psicología y condicionamiento el lector encontrará sobrada bibliografía. En El arte de la guerra para directivos, directores y dirigentes hemos hecho un resumen aproximativo al tema. Lo más importante es la aplicación a casos reales para poder comparar condicionamientos y, obviamente, entender cómo se aplican después en la negociación.

- Para la parte práctica, empiece el lector bajándose el ejercicio del perro indeseable, de este mismo web site, para averiguar si es un buen negociador o no.