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Descripción del capítulo cinco

Como continuación del capítulo anterior, que sirve para distinguir una situación de negociación de una de conflicto, se exponen las tácticas básicas que se usan en uno y otro marco de referencia. Se muestran en la tabla siguiente:

Algunos revisores del texto han comentado que lo realmente interesante de este capítulo, además de enseñar las bases de la estrategia en sí, es que a ayuda reconocer qué está pasando en una situación dada. Es decir, el análisis de las cosas que suceden (y el reconocimiento de una de estas reglas) sirve para mostrar como, por ejemplo, el comportamiento de una parte no es propia de la Teoría de la Negociación (TN) sino de la Teoría del Conflicto (TC).

Documentos añadidos al capítulo cinco

“El déspota capturado, una nueva leyenda árabe” (Kepel, G. El país, 15712/2003): fragmento del artículo donde apreciamos cómo la administración Bush aplica la regla de la empatía en Irak (el enemigo no sangra) expuesta en el libro.

“La degradación de las cortes generales” (Francisco J. Laporta. El País, 5/12/2003): un fragmento que muestra la preocupación por lo que decimos en el capítulo cinco sobre las situaciones de supuesta negociación pero que, en realidad, son de conflicto. (Manual de Batalla para directivos, directores y dirigentes: “Los planteamientos de la gente que acude a este tipo de reuniones -como los diputados o los profesores de la universidad pública- son, por tanto, de conflicto y no de negociación. No van a la reunión a dialogar o negociar, van a vencer con la fuerza de los votos”).